ספר לנו על עליך:
מאיפה מתחילים? אני רועי פוברצי׳ק, מייעץ לסטארט אפים בנושאי Growth Hacking ו - Content Marketing. עשיתי את הקמפיין הראשון במדיה חברתיתלמוזיקאים בישראל בשנת-2007 כש- MySpace עדיין הייתה ביג דיל ויוטיוב הייתה דקה לפני (או אחרי) הרכישה ע״י גוגל. מאז יצא לי לעבוד עם מספר די גדול של סטארטאפים בארץ ובעולם.
אני מנהל בלוג אשר מיועד ליזמים ומנהלי שיווק בסטארטאפים אשר מלמד אותם שיטות וצורות חשיבה של Growth hacking ואיך להשתמש ב- content marketing כדי לבנות ולגדל את המוצר שלהם.
כתבתי פוסטים / אוזכרתי בבלוגים נישתיים כמו Buffer ו - kissmetrics, אבל גם באתרים ומגזינים טיפה גדולים יותר כמו Time.com, The Next Web, Fast Company, Foundr magazine ועוד.
מעריץ אפל וסטיב ג׳ובס מושבע (לטובה ולרעה), אספן גדול של מוזיקה, אוהב לקרוא, חושב שברייקינג באד זאת הסדרה הכי טובה שהייתה בטלוויזיה מאז עמוק באדמה. נראה לי שזה די מסכם אותי כהתחלה.
ספר לנו על השרות אותו אתה מעניק ליזמים:
אני מייעץ לסטארטאפים ולחברות בכל מה שקשור לתהליך הגדילה של סטארטאפ מהצד של המשתמשים.
הכוונה בגדילה היא לא רק כמות נרשמים לשירות או כמה הורידו אפליקציה, אלא גם העלאת אחוז השימושים החוזרים בה, שיפור חווית המשתמש, הפניות בין משתמשים ואופטימיזציה לפיצ׳רים ותהליכים שונים במוצר. גדילה של מוצר מכילה בתוכה המון אלמנטים שהופכים משתמשים לאוונג׳ליסטים.
עד עכשיו השירות היה ניתן בעיקר בגדר ייעוץ והכוונה וכמובן רעיונות יצירתיים בעת ליווי הביצוע. בימים אלו הצוות מתרחב ואני מתחיל גם לספק את השירותים והביצועים עצמם בצורה כזו שיוכלו לעזור לסטארטאפים להיות מפוקסים הרבה יותר מהר ולבנות מוצרים שהמתמשים שלהם אוהבים ומשתמשים בהם קבוע. המטרה היא להיות הצוות גדילה החיצוני בהתחלה, לעזור להם לגדול ולהכשיר אצלם צוות שיהיה אחראי על כל התהליך.
לאילו סוגי מוצרים מתאים השרות:
הפוקוס הוא על סטארטאפים טכנולוגיים, למרות שאת העקרונות וצורת החשיבה אפשר ליישם על מגוון מאוד רחב של מוצרים.
עיקר המוצרים שאני עובד איתם הם סטארטאפים טכנולוגיים. לרוב פונים ל- B2C קלאסי או B2B שמיועד למנהלי שיווק. מבחינת השלבים בהם סטארטאפ פונה אליי, מדובר בקשת די רחבה של סיטואציות. יש סטארטאפים שבאים עם רעיון התחלתי שצריך להוכיח ולבחון אותו, יש מוצרים שהם כרגע בפיתוח או אחרי השקה וצריכים עזרה בלהביא משתמשים או להעלות את אחוזי השימוש החוזר. יש גם חברות מבוססות עם מעל למיליון משתמשים שפשוט רוצות לשפר פיצ'ר מסויים או להעלות את אחוזי השימוש במוצר שלהם.
ספר לנו על הבלוג שלך – במה הוא עוסק ומהיכן בא הצורך?
אני כותב בלוגים כבר די הרבה שנים, תמיד המטרה שלהם הייתה לעזור לאחרים להיות יותר טובים במה שהם שואפים אליו.
גם כאן, הפוקוס של הבלוג הוא לעזור למנהלי שיווק בסטארטאפים או Growth Hackers מתחילים להבין קצת יותר טוב את העולם הזה, להראות ולנתח טכניקות שונות שאפשר להשתמש ולתת השראה באותה מידה שבלוגים אחרים נותנים לי. שלא ישתמע שאני חושב שאני במצב בו אני רק מלמד אנשים והגעתי למקסימום שאפשר לדעת. רחוק מזה. כמות המידע החדש שזורם כל יום והדברים היצירתיים שאנשים עושים היא מדהימה ואני תמיד מרגיש שזה מעין מרדף אינסופי של חדשנות.
אני חושב שדרך השיווק הכי טובה היא דרך לתת ערך אמיתי למי שמולך. זה נכון בחיים האישיים, זה נכון בגישה לקוראים בבלוג או למשתמשי המוצר שלך. כמובן שהוא גם כרטיס ביקור מצויין עבורי ומהווה את אחד מערוצי השיווק הטובים ביותר שיש לי. בלוג יעיל זו דרך נהדרת לתת ערך לאחרים.
אם אני צריך לנתח מהן הדרכים הכי יעילות עבורי להכיר סטארטאפים חדשים, אז התשובה היא הבלוג שלי ופוסטים אורחים שאני כותב, הרצאות וכמובן לפגוש כמה שיותר יזמים בצורות כאלו ואחרות.
מהם התועלות של שימוש בתוכן שיווקי?
וואו, זו שאלה כל כך גדולה. דבר ראשון, מדובר בבניית מערכת יחסים ארוכת טווח לפני שבכלל פגשת מישהו פנים מול פנים.
לרוב כשאתה מוכר מוצר, או אפילו את השירותים שלך, אתה צריך להיפגש עם אנשים, לספר להם מי אתה ומה אתה עושה וכו׳. ככל שאתה עושה יותר שיווק תוכני, אנשים מגיעים אליך אחרי שהם כבר מרגישים כאילו הם עבדו איתך.
הם יודעים למה אתה מסוגל, יודעים איך אתה חושב ומבינים מהר מאוד אם אתה האדם או העסק הנכון עבורם לעבוד מולו. לא רק ברמה המקצועית, אלא גם ברמה האישית. מי שקורא את התכנים שלי מספיק זמן יודע שרפרנסים תרבותיים, מוזיקליים, סרטים, סוגי קפה, אלכוהול, כלבים וכדומה הם חלק גדול ממה שמרכיב אותי כאדם לפני וכמובן משפיעים על עבודתי כיועץ.
התחלת בעבודה עם מוזיקאים, ספר לנו על המעבר לעולם הסטארטאפים, מה ההבדל בין הלקוחות?
במקור, התחלתי להתעסק עם יחסי ציבור ורשתות חברתיות (אז לא קראו לזה רשתות חברתיות) עבור מוזיקאים ב- 2007. מוזיקה זה העולם ממנו באתי. עם הזמן למדתי עוד על התעשייה והבנתי מהר מאוד שאמן עצמאי הוא יזם לכל דבר. המוצר שלו הוא שיר, המוצר של קווין סיסטרום הוא אינסטגרם.
הדימיון בין שני התחומים הוא די מדהים. בסופו של דבר, בשני המקרים, מדובר באנשים שיש להם חזון (מוזיקה או מוצר) שרוצים להביא אותו לעולם ושאנשים ישתמשו בו ויאהבו אותו. אמן רוצה שיאהבו את המוזיקה שלו, סטארטאפיסט רוצה שישתמשו במוצר שלו. שניהם מחפשים מימון - חברות תקליטים או משקיעים ומשתמשים. אני חושב שמעבר לזה, אחד הדברים הכי משותפים לשני הקהלים הוא ששניהם רוצים להתעסק במוצר שלהם ולא בלשווק אותו.
ההבדל הכי גדול הוא הדרייב והתובנה של איך להתנהל בעולם עסקי ואיך להתנהל כמנהל פרוייקט. מוזיקאים פחות מבינים את זה שהם צריכים להיות אנשי עסקים באותה מידה שהם צריכים להתעסק במוזיקה. כל מוזיקאי גדול מבין את זה. הרולינג סטונס זה אחד המותגים היקרים בעולם וקיס אחראים על יותר מרצ׳נדייז מסטאר וורס לדעתי. סטארטאפיסטים מבינים שזה עולם של ״איפה הכסף״ ויודעים להתנהל בנוגע לזה יותר טוב וביותר נחישות.
קיבלת חשיפה רבה בבלוגים עולמיים מובילים, הכיצד?
אני חושב שזה שילוב של הרבה תכנון ומחקר יחד עם הפוקוס של להוציא את התכנים הכי טובים שאני יכול להוציא ולהשקיע הרבה מאוד זמן בפיתוח מערכות יחסים ולעזור לקוראים שלי.
מי שמתעסק בצורה מקצועית בתוכן, יודע שאתה לא כותב על נושא מסויים סתם כי מתחשק לך באותו יום. אני בונה את מערכות היחסים שלי עם כתבים או בלוגרים מובילים לאורך זמן על ידי זה שאני מגיב על התכנים שלהם ומתכתב איתם עליהם. אם יש בלוג או מגזין שאני רוצה לכתוב בו, או לקבל בו איזכור אני פשוט בוחן (תהליך ארוך בפני עצמו) מהם התכנים שהם כותבים עליהם ומה אני יכול לכתוב שיעשיר את עולם התוכן בו הם מתעסקים. בסוף המחקר, אני מציע להם את הפוסט שלי ודואג שהוא יגיע להם בדיוק בזמן הנכון.
לדוגמה, לפני (אני חושב שכמעט שנה?) אחד הכתבים ב- The Next Web עשה סדרת כתבות על Growth hacks ברשתות חברתיות, ידעתי מראש שהכתבה הבאה שלו תעסוק בטוויטר, אז פרסמתי פוסט בבלוג שלי מאמר שידעתי שיכול להיות מקור מידע מעולה עבורו ושלחתי לו אותו בטענה ש״נראה לי שזה יעניין אותו״. שלושה ימים אחרי הוא כבר השתמש בו כרפרנס בפוסט החדש שלו. דברים דומים הביאו אותי לבלוג של Buffer, time.com ועוד. זה עניין של מתודה ומערכות יחסים.
אתה עושה הרבה מנטורינג ונפגש עם יזמים צעירים, ספר לנו על התהליך:
אני חושב שלפגוש פרוייקטים בתחילת דרכם ולראות לאן הם מתפתחים כשהם נכנסים לאינטראקציה עם העולם זו חוויה די מדהימה. זו אחת הסיבות שאני כל כך אוהב לעשות מנטורינג כחלק מהצוות של ה- Lean Startup Machine. בשלושה ימים אינטסיביים, אתה רואה רעיון מאוד גולמי הולך ומתעצב לפי ראיונות עם קהלי יעד אמיתיים לכדי מוצר שאנשים באמת רוצים ונלהבים לשלם עליו כסף.
אני חושב שהעולם של הסטארטאפים וה״תהילה״ של סטארטאפים מאוד דומים לעולם של מוזיקאים. דולי פרטון פעם אמרה ״לקח לי שש שנים להפוך להיות הצלחה בין לילה״, עולם הסטארטאפים הוא קצת כזה.
מעטים האנשים שחושבים על הכאב לב של מייסדי אינסטגרם כשניסו להילחם על burbn האפליקציה המקורית שלהם, לפני שוויתרו עליה ושינו כיוון למה שהוא כיום אינסטגרם. או טוויטר, שקיימת לדעתי מאז 2004 ורק ב- 2010 פתאום ממש מצאה את הוורטיקל שלה.
המסע הזה מרעיון אחד לשני הוא די מדהים בעיניי. סטארט אפים צעירים חווים אותו בצורה חזקה יותר מחברות מבוססות.
מה החלק האהוב עליך בהעברת הרצאה?
אני לא כל כך קורא לזה הרצאות כמו שאני קורא לזה ״שיחות״. נדיר מאוד שתראי אותו מרצה ופשוט עושה מעין מונולוג ארוך ומשעמם על ״מה זה Growth hacking״. את כן תראי אותי עושה שלוש שעות שיחה על כלים פרקטיים שיזמים יכולים לקחת איתם כשההשראה תמיד תבוא מהקהל בזמן אמת וננסה לפתור בעיות אמיתיות ליזמים.
בגלל שאלו הן תמיד ״שיחות״, יש דיאלוג. ואם אתה נמצא בנישה מסויימת מספיק זמן, אתה זוכה לראות אותה מתפתחת ואת השיח סביבה הולך ומתבגר.
לפני כשנה, כשהעברתי את ההרצאה הראשונה של Growth Hacks Through UX בגוגל, אנשים בהו בי עם פה פתוח כשדיברתי על הטריק של Airbnb וקרייגסליסט. בימינו אני רק מתחיל את הסיפור ומישהו כבר זורק את הפאנצ׳ שלו ומישהו אחר מספר על הסקריפט שהם השתמשו כדי לעשות את ה’האק’ הזה.
אם פעם הקהל היה נדהם מהרעיון של לבנות Funnel בתוך מוצר, בימינו הוא מתלבט על איזו טכנולוגיה להשתמש בשביל זה.
מה ההשראה לתהליך העבודה שלך?
אני חושב שבכל מה שקשור להשראה לתהליך העבודה, מעולם לא עזבתי את המוזיקה, או האמנות בצורת העבודה שלי ובתשוקה אליה. כשאני בא לעבוד על מוצר חדש או לייעץ ללקוח חדש, אני מביא איתי הרבה מהמטען של עולם הסטארט אפים ודברים שלמדתי ממשווקים כמו ניל פאטל שמגיע עכשיו לארץ או שון אליס. אבל אני באותה מידה מביא איתי את כל מה שלמדתי מהספרות של המינגווי ובוקובסקי או המוזיקה והגישה של טום וויטס וניק קייב ל״איך לספר סיפור״, או אפילו באיזשהו מקום הסרטים של ווס אנדרסון ולארס פון טרייר משפיעים על הדרך בה חושב על שיווק. זה פלצני בטירוף להגיד, אני יודע. אבל כל המטען הזה ביחד הוא אותה השראה ואותה אמנות.
אני אתן דוגמה, אם מסתכלים על עולם המוזיקה, אחד התרגילים המפורסמים של כמה מהמפיקים הגדולים בעולם, ביניהם לי סקראץ׳ פרי וריק רובין, הוא להגביל את הנגנים בזמן ההקלטות במטרה לגרום לעשות משהו יצירתי ולמנוע ממך לברוח לאזור הנוחות.
אני משתמש באותן טכניקות כשאני עובד עם סטארטאפ על כתיבת תוכן או מנסה למצוא דרך חדשה להשיג משתמשים. ״בואו נשתמש רק בסטטוסים בפייסבוק כדי להביא 250 משתמשים חדשים בחודש הקרוב״, או ״בואו נכתוב עשרה פוסטים שונים רק על הנושא הספציפי הזה, מצאו זווית אחרת כל פעם״. ״בואו נגרום למשתמשים להמליץ על המוצר החדש רק על סמך אימיילים שהם מקבלים״. הדברים האלו מונעים ממך ללכת לטריקים המוכרים שלך ומכריחים אותך לחקור דברים חדשים כל הזמן.
אם אתם רוצים לראות מישהו באמת מטפס על הקיר, לכו למשרד פרסום ותגידו לו להגדיל מכירות למוצר מבלי להוציא שקל על תקציב פרסום. רובם יגידו שאי אפשר לעשות את זה. אצלנו זה יכול להביא 15,000 אנשים לאתר ביומיים.
לבנות וליצור מוצר זו אמנות לכל דבר. זה משנה את החיים שלנו בצורה שאי אפשר בכלל לתאר. כולם תמיד צוחקים על ״אפל״ וכל המושגים הבומבסטיים שלהם, אבל הם פשוט נכונים. האייפון הוא מכשיר ששינה את כל הדרך בה אנחנו מסתכלים על העולם או מתקשרים אחד עם השני. כנ״ל פייסבוק, כנ״ל Airbnb או ספוטיפיי. אני לא חושב שאפשר להסתכל על זה כסתם ״מוצרים״. זה משנה את הדרך בה אנחנו חווים את העולם. לעזור לבנות מוצרים כאלו זו ההשראה ענקית. ברגע שאתה מבין את זה, החוויה היא כמעט טרנסדנטלית.
מהי קריאטיביות בעיניך?
אני אהיה קלישאתי נורא, אבל מקווה שיהיה בסדר. קריאייטיביות היא לחבר את הנקודות.
קראתי לפני כמה זמן מאמר שמאוד התחברתי אליו שטען שקריאייטיביות בבסיסה היא למעשה גישה חדשה, או פשוט שונה, לסיטואציה מסויימת.
גישות או פרספקטיבות חדשות נוצרות למעשה על ידי חיבור של אירועים מסויימים, או פרטי מידע מסויימים בצורה שונה מאיך שחיברו אותן עד כה. כלומר אם ניסינו להגיע לפתרון מסויים על ידי צעד א׳, ב׳ ו - ג׳ ולא הגענו לפתרון, אולי אם נחבר את הדברים שונה וננסה לעשות את צעד ב׳ ואחריו ד׳, ואחריו ל׳ כן נגיע לפתרון שאנחנו רוצים.
הדרך היחידה לעשות את זה היא על ידי לחוות ולהכיר כמה שיותר דברים כך שיהיו לנו יותר משאבים ונקודות שונות לחבר בדרכים חדשות ולהגיע לפתרונות שלא הגענו אליהם קודם.
יצירתיות היא חיבור כל נקודות: החוויות, הידע והניסיון שלנו בצורה שונה כל פעם כדי להגיע למטרה מסוימת. המוזיקה שאתה שומע, המקומות בהם ביקרת, הספרים שקראת ואפילו חלומות שהיו לך, הן תחמושת מצויינת ליצירתיות. ככל שאתה יותר סקרן על העולם (וממש לא רק על התחום שלך), אתה תהיה יצירתי יותר.
איפה אתה רואה את עצמך בעוד כ3 שנים?
3 שנים זה המון זמן, אבל השנים עוברות כל פעם יותר ויותר מהר והיחס של כמה אנחנו מזדקנים ביחס לדור הקודם והבא מכפיל את עצמו מיום ליום. משפחתית אני רואה את עצמי מרחיב את המשפחה מעבר לאישתי, אני ושתי הכלבות שלנו. מקצועית, אני רואה את מה שאני עושה כמעין סוכנות שאליה מגיעים סטארטאפים צעירים או וותיקים אשר רוצים להשיג יותר משתמשים פעילים שאוהבים את המוצר שלהם, ואנחנו עוזרים להם לבנות מוצר טוב יותר דרך הבנה של הקהל שלהם.
5 טיפים ליזם המתחיל:
1. תכינו את המשפחה שלכם לזה שהם לפעמים יצטרכו להיות סבלניים.
2. תעשו מראש רשימה של על מה אתם מבינים שאתם הולכים לוותר. כי יש הרבה וויתורים בדרך.
3. אל תחכו להזדמנויות. תיצרו אותן בעצמכם כל הזמן.
4. תמיד תהיו נחמדים ותנסו לעזור לכמה שיותר אנשים שאתם נתקלים בהם בדרך. זה יחזור אליכם בצורה טובה. תמיד.
5. אל תתאהבו ברעיונות שלכם. תהיו ממוקדים בליצור משהו שאנשים באמת רוצים ולא בהכרח בחזון המקורי שהיה לכם.
